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作者：朱蕊

本文來自于朱蕊在網(wǎng)易實(shí)踐者沙龍分享【深情留不住，套路得人心- -聊聊套路那些事兒】的文字記錄，全文7000字，閱讀完成大概需要7分鐘。

今天我分享的主題叫做深情留不住，套路得人心

之所以選擇這個主題，是因?yàn)槠綍r(shí)我們經(jīng)常會在朋友圈、工作群等分享各種好活動，各種刷屏H5。看到這些案例時(shí)，作為運(yùn)營自然的就會去分析這些案例、H5好在哪里?？吹搅耍蜁l(fā)現(xiàn)：大多數(shù)案例背后都是可以提煉出方法論的，也即所謂套路。

所以就想跟大家聊聊套路那些事兒。關(guān)于套路，什么是好套路？怎樣利用套路點(diǎn)石成金？希望通過分享可以跟大家一起交流，在工作中更好的達(dá)成目標(biāo)。

可以幫助我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的用戶是什么樣的，是普適性的用戶還是特定人群？他們在哪里，是在產(chǎn)品內(nèi)部活躍還是需要外部渠道引入？我們想讓用戶做什么，我們想讓他們發(fā)生的是持續(xù)行為還是一次性的；除了與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，是否還需要用戶間發(fā)生社交關(guān)系？

我們需要通過這些自我提問找到針對目標(biāo)，找準(zhǔn)用戶行為畫像，找到我們期望激勵用戶發(fā)生的關(guān)鍵行為。

②在完成這一步后，我們可以先放一放，來梳理出此時(shí)運(yùn)營可用的激勵資源和手段。這里也是有套路的，就像列舉創(chuàng)作、打榜、付費(fèi)三類案例的時(shí)候，我們所有的激勵資源和手段其實(shí)都可以歸結(jié)為三類：精神滿足，物質(zhì)滿足和其他誘因，主要是人性誘因。在我們梳理所能用的資源和方法時(shí)，可以試試從這三個維度來自上而下的枚舉列出哦

③以上，在我們完成公式的左右兩邊后，我們就可以進(jìn)行最終一步了，明確主要的激勵行為，在行為和手段間匹配，并進(jìn)一步的篩選和包裝。套路公式的關(guān)鍵點(diǎn)也在于匹配：為你找到的用戶核心激勵點(diǎn)對應(yīng)合適的正確的手段，只有這樣，才能真正讓套路升級成為好套路

需要激發(fā)的用戶行為如果我們將其歸類，匹配激勵行為也會有一些參考原則，我們再用三類案例來對應(yīng)下

創(chuàng)造式行為比如征集投稿類，我們需要給這類行為匹配到的是精神和物質(zhì)滿足，競爭、排名、展示和互動都是我們可以細(xì)化和強(qiáng)化的具體措施。就比如“神轉(zhuǎn)折”創(chuàng)作大賽時(shí)，簡書就規(guī)定了二等獎總數(shù)，而二等獎是每天評比，意味著越晚投稿獲獎機(jī)會越低，利用這種競爭和展示方式造成了用戶的緊迫感。

第二類行為，我們稱之為持續(xù)性連貫行為，比如打榜類。希望用戶能夠持續(xù)的完成行為，那么核心就是要給到用戶明確的激勵。具體是物質(zhì)激勵還是競爭、展示等精神層面的激勵，需要結(jié)合目標(biāo)用戶的場景來進(jìn)一步判斷。

第三類行為，稱之為一次性行為，付費(fèi)活動姑且歸因?yàn)檫@類。短平快的一次性行為，物質(zhì)激勵、人性誘因、特權(quán)等都是對應(yīng)可用的。

注意：匹配過程中其實(shí)也包含了微創(chuàng)新的過程，因?yàn)閮H僅完成匹配是不夠的，還需要進(jìn)行包裝。所謂微創(chuàng)新，更多體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，比如視覺效果上、比如文案、比如宣推上，都是大有文章可做的。比如前面提到的B萌，就有一個很有意思的細(xì)節(jié)創(chuàng)新，萌戰(zhàn)中設(shè)置有真愛票，只有一票，一票頂普通票多票，所以你要在什么時(shí)間用，用在誰身上才能最好的發(fā)揮作用，都是需要粉絲去思考的，這也讓投票過程變得更有趣和更有不確定性。每年萌戰(zhàn)期間，粉絲群自發(fā)提醒真愛票的使用方法都已經(jīng)成為了慣例。

3.????? 如何讓套路變得更好的Tips

如果說公式可以讓我們把套路加工成好套路，那我最后要補(bǔ)充的就是可以加速這個公式運(yùn)轉(zhuǎn)的小tips

①細(xì)化你的問題

不管是抓取用戶核心的激勵點(diǎn)，還是尋求更好的匹配手段時(shí)候，我們都需要關(guān)注一件事：那就是細(xì)化問題，尤其是當(dāng)我們需要跟團(tuán)隊(duì)、跟業(yè)內(nèi)同行甚至是跟用戶一起做找到好套路這件事的時(shí)候。為什么這么說呢，很簡單——

“有沒有什么用戶活躍/召回的好方法/套路？”——NO，這個問題讓我無從回答

“針對95、00后喜歡熱血向國漫的男生，他們喜歡參與什么活動呢？”——YES，我能夠快速回答，比如漫畫劇情猜想

②套路一定要匹配環(huán)境

世界杯期間，boss直聘的廣告刷屏，大家紛紛感受不適，但是從效果來說，這種洗腦式的方式某種程度也是好套路；但是前提是它用大量的投放和播放量達(dá)成了這個效果，這種效果對我們通常的窮逼團(tuán)隊(duì)是不現(xiàn)實(shí)的，我們沒有條件來實(shí)現(xiàn)，那么即使是個好套路，也是不適用的。所謂橘生淮南則為橘橘生淮北則為枳就是這個道理，不要因?yàn)榄h(huán)境的問題而耽誤了一個好套路的誕生。

③別忘了熱點(diǎn)

前面沒有展開說到的微創(chuàng)新，其實(shí)還有一個維度是可以緊密結(jié)合的，那就是敏銳發(fā)現(xiàn)并緊抓與之有關(guān)聯(lián)的火爆時(shí)事熱點(diǎn)。尤其是當(dāng)我們提前規(guī)劃籌謀一件事的時(shí)候，如通過營銷日歷等等幫助我們預(yù)判熱點(diǎn)，那么一定要毫不猶豫的抓住。比如在我的工作中，這個季度會上哪些綜藝哪些影視，哪些漫畫作品會動畫化游戲化等等，都是我會關(guān)注和預(yù)判的熱點(diǎn)。

④想收集五福一樣收集套路

經(jīng)常方案交上去，會被問：怎么又做打榜怎么沒有創(chuàng)新。說起來都是淚，不管公式多么嫻熟、tips運(yùn)用多么到位，總會有腦洞不夠的情況，怎么辦，收集來湊呀?！

日?？吹胶玫幕顒?、好的腦洞、好的文案，最簡單的辦法：先截圖/分享存起來，沒事翻翻，總有用的時(shí)候；微信的收藏可以做標(biāo)簽分類，也是一個好方法，比如收集的眾多H5，有測試類型有拼圖類型有文案出色有視覺好等等，打上標(biāo)簽做好分類下次再找參考就很好找了

如果剛好有團(tuán)隊(duì)，那么可以指定專人或者所有人輪流，定期收集和匯總這些案例給到大家共享，堅(jiān)持下來，會發(fā)現(xiàn)對團(tuán)隊(duì)都是非常好的幫助

以上就是我今天的分享 ?希望能在玩轉(zhuǎn)套路這件事上能夠有拋磚引玉的效果，一起搞出更多有意思的事情！

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